Comment calculer le ROAS de vos campagnes publicitaires ?

Réponse rapide

Le ROAS (Return On Ad Spend) se calcule en divisant le chiffre d'affaires généré par les dépenses publicitaires : ROAS = CA / Dépenses pub. Un ROAS de 4 signifie 4 EUR de CA pour 1 EUR investi.

Explication détaillée

Le ROAS est l'indicateur de performance publicitaire le plus utilisé en e-commerce. Il mesure directement le rendement de chaque euro dépensé en publicité sur les plateformes comme Meta Ads, Google Ads ou TikTok Ads. La formule est simple : ROAS = Chiffre d'affaires généré par la publicité / Dépenses publicitaires. Le résultat est un ratio ou un multiple qui exprime le chiffre d'affaires obtenu pour chaque euro investi.

Pour calculer un ROAS fiable, il faut d'abord définir la période d'analyse (jour, semaine, mois) et récupérer le chiffre d'affaires attribué à vos campagnes publicitaires depuis la plateforme ou votre outil d'attribution. Divisez ensuite ce CA par le montant total des dépenses publicitaires sur la même période. Attention à bien utiliser le CA hors taxes pour obtenir une mesure cohérente avec vos coûts publicitaires qui sont également hors taxes.

Un bon ROAS dépend de votre marge brute et de la structure de coûts de votre activité. Pour une boutique avec 50% de marge brute, le seuil de rentabilité publicitaire (break-even ROAS) est de 2. En dessous, vous perdez de l'argent sur chaque vente. Pour être rentable après tous les autres coûts (livraison, transaction, opérationnel), il faut généralement viser un ROAS minimum de 3 à 4 selon votre secteur.

Le ROAS a cependant une limite importante : il ne mesure que le chiffre d'affaires, pas le profit réel. C'est pour cela que le POAS (Profit On Ad Spend) devient la métrique de référence pour les e-commerçants exigeants. Le POAS intègre tous les coûts et vous donne la véritable rentabilité de vos campagnes publicitaires, ce qui permet de prendre de meilleures décisions d'allocation budgétaire.

Exemple concret

Imaginez une boutique qui a dépensé 5 000 EUR sur Meta Ads en septembre et généré 22 500 EUR de CA attribué à ces campagnes. Le ROAS est donc 22 500 / 5 000 = 4,5. Cela signifie que chaque euro investi en publicité a rapporté 4,50 EUR de chiffre d'affaires. Si la marge brute est de 45%, le profit brut est de 10 125 EUR. Après déduction des 5 000 EUR publicitaires, il reste 5 125 EUR à couvrir les autres coûts (livraison, transaction, opérationnel).

Questions associées

Quelle est la différence entre ROAS et POAS ?

Le ROAS mesure le chiffre d'affaires par euro publicitaire, tandis que le POAS mesure le profit net. Le POAS est plus fiable pour juger la rentabilité réelle de vos campagnes.

Qu'est-ce qu'un bon ROAS en e-commerce ?

Un bon ROAS dépend de votre marge brute. Pour 50% de marge, visez au moins 3 à 4 pour être rentable après tous les coûts. Les boutiques avec faibles marges nécessitent un ROAS plus élevé.

Comment augmenter son ROAS ?

Optimisez vos audiences, améliorez vos créatives publicitaires, testez différentes offres, améliorez la page produit et augmentez l'AOV avec du cross-sell et des bundles.

Qu'est-ce que le break-even ROAS ?

C'est le ROAS minimum pour couvrir vos coûts variables. Formule : 1 / marge brute. Avec 40% de marge, le break-even ROAS est 2,5. En dessous, vous perdez de l'argent.

Comment mesurer le ROAS global (blended) ?

Le ROAS blended = CA total / Dépenses pub totales. Il prend en compte toutes les sources (organique, direct) et donne une vision plus réaliste que le ROAS par plateforme.

Explorer